| トピック | 出題範囲 |
| トピック 1 | - 予測：このセクションでは、アカウントエグゼクティブのスキルを測定し、予測の精度、リスクと機会の評価、そして予測を推進する入力情報の理解を評価します。これにより、機会管理の一貫性と信頼性の高いビジネス予測が確保されます。
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| トピック 2 | - パイプライン管理：このセクションでは、営業担当者のスキルを評価します。パイプラインの新規機会の創出、パイプラインの健全性の分析、データの整合性の確保などが含まれます。また、営業ステージ全体の進捗状況のモニタリングと顧客との関連性の向上についても取り上げます。
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| トピック 3 | - カスタマーサクセス：このセクションでは、営業担当者のスキルを評価し、販売後の対応、受注、フルフィルメントについて解説します。また、販売後のカスタマージャーニーを検証し、顧客満足度と顧客維持率を高めるために、実現価値と期待価値を評価します。
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| トピック 4 | - 取引管理：このセクションでは、アカウントエグゼクティブのスキルを評価します。対象となるのは、見込み客の選別、顧客戦略と課題の理解、ソリューションスコープの定義などです。価値提案の提示、取引成立に向けた課題への対応、そして正式な契約締結に向けた顧客のコミットメントの確保に重点が置かれます。
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| トピック 5 | - 計画：このセクションでは、アカウントエグゼクティブのスキルを評価し、テリトリープランニング、主要顧客とのエンゲージメント、販売ノルマ達成可能性の計算などを網羅します。また、長期的な成功を推進するために、主要な役割やペルソナとの強固なビジネス関係とパートナーシップを構築することも重視します。
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